永遠(yuǎn)記取，建立推銷最主要的顧客感的個(gè)步故事關(guān)頭是創(chuàng)建跟顧客的相信感。

　　在銷售歷程當(dāng)中，信賴你必須花至少一半的建立時(shí)間創(chuàng)建相信感。而創(chuàng)建相信感的顧客感的個(gè)步故事第一個(gè)步驟就是傾聽。

　　許多推銷員認(rèn)為topsales(頂尖推銷員)就是信賴很會(huì)說話，其實(shí)真正的建立topsales是很少發(fā)言的，而是顧客感的個(gè)步故事坐在那里仔細(xì)地聽。

　　要做到一個(gè)很好的信賴傾聽者，第一，建立你必須發(fā)問很好的顧客感的個(gè)步故事問題。

　　最頂尖的信賴銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問，“你有哪些興趣？建立”或是“你為什么購買你現(xiàn)在的車子？”“你為什么從事你目前的工作？”

　　打開話題，讓顧客開始發(fā)言。顧客感的個(gè)步故事每一個(gè)人都需要被了解，信賴需要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽他發(fā)言。

　　因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人發(fā)言，大家都急于宣布自己的意見。所以假定你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的相信感已經(jīng)開始創(chuàng)建了。

　　第二個(gè)增加相信感的步驟是贊美他，表揚(yáng)他。比如說，“你明天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記取，贊美會(huì)創(chuàng)建相信感。

　　第三是不斷地認(rèn)同顧客。顧客講的不一定是對(duì)的，可是只要他是對(duì)的，你就要開始認(rèn)同他。

　　第四是NLP也就是“神經(jīng)語言課程”談到的“模仿”。

　　我們都知道人發(fā)言有快有慢，像我個(gè)人發(fā)言是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是發(fā)言速度比較快的，而我對(duì)發(fā)言比較慢的顧客就會(huì)失去很大的相信感和影響力。所以當(dāng)我每次銷售的時(shí)候，我會(huì)不斷地調(diào)整。我發(fā)言的速度，來符合對(duì)方說話的速度。

　　第五是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。如果你沒有完整的產(chǎn)品知識(shí)，顧客一問三不知，這樣馬上會(huì)讓顧客失去相信感。

　　第六是穿著。通常一個(gè)人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的優(yōu)劣。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。所以穿著對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來講是非常主要的。記取，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。

　　第七是推銷前一定要做徹底的預(yù)備，預(yù)備得很詳細(xì)。最好能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對(duì)你會(huì)更有相信感。

　　第八是最主要的，你必須使用顧客的見證。因?yàn)轭櫩统３?huì)說：“OK，如果你講的都是對(duì)的，那你證明給我看！”所以見證很主要。

　　最終一個(gè)創(chuàng)建相信感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。記得我在美國推廣練習(xí)課程的時(shí)候，有人說：“我為什么要聽你的？你覺得這個(gè)練習(xí)可以幫助我們公司嗎？”

　　這時(shí)候我就會(huì)show(展示)出我們?cè)?jīng)幫助IBM，幫過惠普，幫過施樂的記錄。顧客看到我們有這種能力，反過來會(huì)要求聽你的產(chǎn)品介紹?？墒侨绻銢]有這些大顧客的見證，顧客可能連聽都不聽，因?yàn)槟阍诶速M(fèi)他的時(shí)間。

　　創(chuàng)建相信感，我剛才已經(jīng)提到了幾個(gè)方式。接下來請(qǐng)你把你的顧客名單先列出來，列出來過后以0到10分衡量一下你跟他的相信感，你認(rèn)為是幾分。

　　從這個(gè)小小的歷程當(dāng)中，你可以知道，這個(gè)顧客10分，他百分之百地相信我。這個(gè)顧客可能只有5分，他還半信半疑。這個(gè)是7分、8分……

　　如果你很明確地知道你跟顧客的干系，你就可以運(yùn)用以上的方式把這些顧客的相信感重新創(chuàng)建起來。這樣子其他的后續(xù)推銷工作就會(huì)順利許多。

　　另有一點(diǎn)很主要，就是你必須列出有哪些顧客對(duì)你有負(fù)面的意見或印象。銷售工作非常困難，不可能每一個(gè)人對(duì)你都很寫意。在銷售歷程當(dāng)中，成交或是沒有成交的顧客中，多少有一些對(duì)你有不好印象的。請(qǐng)你把這些人列出來，同時(shí)想出減緩方案。

　　只要你做這兩件事兒，我想就可以讓你的業(yè)績(jī)提升。

　　創(chuàng)建顧客相信感的九個(gè)步驟:

　　第一、傾聽，問很好的問題；

　　第二、出自真誠地贊美顧客，表揚(yáng)顧客；

　　第三、不斷地認(rèn)同顧客；

　　第四、模仿顧客發(fā)言的速度；

　　第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)；

　　第六、永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮；

　　第七、徹底地了解顧客的背景；

　　第八、使用顧客的見證；

　　第九、要有一些大顧客的名單。